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高密惠民村镇银行召开存款营销经验交流会
日期:2017/09/13 01:52:13    打印



 9月11日,高密惠民村镇银行召开“存款营销经验交流会议”。会议由董事长吴云主持,该行高管、各部室负责人及相关人员参加了会议。会上,员工争先恐后发言,畅谈自己的营销方法和体会,管理层也在交流中提出了一些意见和建议。

 在意识上,一是对待客户要像对待女朋友一样。有员工在交流会中提出了这样的理念,这实际上就是要求在存款营销中要树立“客户至上”的思想意识。急客户所急,想客户所想,全方位服务。二是笑的甜木索”。在与客户交流中一定要有亲和力,不能因为客户的脸色和语言就打退堂鼓。无论客户怎么表达他的意向,都要用微笑和热情来对待。三是张开嘴,迈开腿。也就是说员工既要建立主动营销意识,又要勤快,在持续营销中收获成绩。当然,前提是掌握牢固的基础知识,包括存款种类、利率变化,甚至他行的这些要素也要掌握,学会对比计算,凸显本行的优势。四是贵在持之以恒。在营销据点的选择上一定要做到坚持。不能打一枪换一个地方,选择一个合适的地点,持续宣传半年,起码可以“混个脸熟”,这样与客户的交流会越来越深入,自己就可以做到有的放矢,实现精准营销。五是细节营销。有的员工提出了大堂营销三部曲。发现徘徊在门口外的客户,要及时走出门、请进来;对进入大堂咨询,未办理业务的客户,要留下信息,便于联系;已经办理业务的分两情况:一种是他行转入我行办理电汇业务的,加强沟通和宣传;第二种是只来我行办理电汇业务的,这类才是真正的潜质客户,要专人营销,重点宣传。这个过程都是从细节上发现客户,发展客户,最终达到培养优质客户的目的。所以这就要求员工在日常工作中,要培养我们从细节上识别客户的能力。

 在技巧上,一是化有形为无形。尤其是当前在拆迁现场,各家金融机构闻风而动,搭蓬子、送礼品等,各种方式花样百出。增加了人力物力的投入,造成大量无效营销。这时候可以放弃这些无谓的竞争,潜入到拆迁户家中悄悄做工作,摆出优势,让客户接触到实惠,这样就可以达到事半功倍的效果。二是万元吸引法。在营销过程中,常常会遇到客户这样问:“你们多少任务?”为了更多的揽到存款,我们往往会说几十万甚至几百万,而在交流会上一名员工却提出了“一万元”的说法。她的解释是:一万元现在对很多家庭来说都是一个容易拿得出的数额,能够轻松的帮到你,会让客户感觉很有成就感。然后,通过第一个一万元我们就可以慢慢跟进,让客户享受到更加周到的服务,争取到客户的第二个一万元,第三个一万元。三是找准切入点。现在出去营销,可能有些员工,特别是新入行的员工会产生困惑,心里也很着急:市场很大,我怎么才能融入进去呢?有员工说,他在营销某拆迁社区过程中,由于拆迁户租房迁出,一下子失去了目标,眼看两个星期的跟进就要泡汤。正在着急徘徊时,他发现有些拆迁户还是习惯性的到本村一个小超市聚会,交流拆迁情况。他立刻从这个超市入手,连续在那儿坐了四天,通过聊天、搭帮手,先把这个超市营销成功,迅速又发展了六名客户,揽存金额达到300万元。整个流程就是选准超市这个切入点,坚持宣传,到取得成效。四是两条腿走路。有综合业务部的员工在交流会上提出了这种作法。向贷户要存款,包括以贷引存、代发工资、贷户发展存户、增加货款回流等方面;学习内勤人员的营销方法,发挥客户经理的岗位优势,以客户发展客户,不断扩大自己的客户群,增加揽存量。

 会议最后,董事长吴云强调,全行所有干部员工都要沉入到存款营销第一线,在锻炼中不断提高全员营销水平。尤其是对新入行的员工,董事长提出“赛马机制”,通过日常表现和营销拉练,筛选优秀人员,逐渐充实到合适的岗位上。同时,也希望所有员工能把一些好的作法和经验,都反映出来与大家共享,促进存款营销能够创造更大的成绩。

(高密行 兰发福)



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