高密惠民村镇银行召开存款营销经验交流会

 9月11日，高密惠民村镇银行召开“存款营销经验交流会议”。会议由董事长吴云主持，该行高管、各部室负责人及相关人员参加了会议。会上，员工争先恐后发言，畅谈自己的营销方法和体会，管理层也在交流中提出了一些意见和建议。

 在意识上，一是对待客户要像对待女朋友一样。有员工在交流会中提出了这样的理念，这实际上就是要求在存款营销中要树立“客户至上”的思想意识。急客户所急，想客户所想，全方位服务。二是笑的甜木索”。在与客户交流中一定要有亲和力，不能因为客户的脸色和语言就打退堂鼓。无论客户怎么表达他的意向，都要用微笑和热情来对待。三是张开嘴，迈开腿。也就是说员工既要建立主动营销意识，又要勤快，在持续营销中收获成绩。当然，前提是掌握牢固的基础知识，包括存款种类、利率变化，甚至他行的这些要素也要掌握，学会对比计算，凸显本行的优势。四是贵在持之以恒。在营销据点的选择上一定要做到坚持。不能打一枪换一个地方，选择一个合适的地点，持续宣传半年，起码可以“混个脸熟”，这样与客户的交流会越来越深入，自己就可以做到有的放矢，实现精准营销。五是细节营销。有的员工提出了大堂营销三部曲。发现徘徊在门口外的客户，要及时走出门、请进来；对进入大堂咨询，未办理业务的客户，要留下信息，便于联系；已经办理业务的分两情况：一种是他行转入我行办理电汇业务的，加强沟通和宣传；第二种是只来我行办理电汇业务的，这类才是真正的潜质客户，要专人营销，重点宣传。这个过程都是从细节上发现客户，发展客户，最终达到培养优质客户的目的。所以这就要求员工在日常工作中，要培养我们从细节上识别客户的能力。

 在技巧上，一是化有形为无形。尤其是当前在拆迁现场，各家金融机构闻风而动，搭蓬子、送礼品等，各种方式花样百出。增加了人力物力的投入，造成大量无效营销。这时候可以放弃这些无谓的竞争，潜入到拆迁户家中悄悄做工作，摆出优势，让客户接触到实惠，这样就可以达到事半功倍的效果。二是万元吸引法。在营销过程中，常常会遇到客户这样问：“你们多少任务？”为了更多的揽到存款，我们往往会说几十万甚至几百万，而在交流会上一名员工却提出了“一万元”的说法。她的解释是：一万元现在对很多家庭来说都是一个容易拿得出的数额，能够轻松的帮到你，会让客户感觉很有成就感。然后，通过第一个一万元我们就可以慢慢跟进，让客户享受到更加周到的服务，争取到客户的第二个一万元，第三个一万元。三是找准切入点。现在出去营销，可能有些员工，特别是新入行的员工会产生困惑，心里也很着急：市场很大，我怎么才能融入进去呢？有员工说，他在营销某拆迁社区过程中，由于拆迁户租房迁出，一下子失去了目标，眼看两个星期的跟进就要泡汤。正在着急徘徊时，他发现有些拆迁户还是习惯性的到本村一个小超市聚会，交流拆迁情况。他立刻从这个超市入手，连续在那儿坐了四天，通过聊天、搭帮手，先把这个超市营销成功，迅速又发展了六名客户，揽存金额达到300万元。整个流程就是选准超市这个切入点，坚持宣传，到取得成效。四是两条腿走路。有综合业务部的员工在交流会上提出了这种作法。向贷户要存款，包括以贷引存、代发工资、贷户发展存户、增加货款回流等方面；学习内勤人员的营销方法，发挥客户经理的岗位优势，以客户发展客户，不断扩大自己的客户群，增加揽存量。

 会议最后，董事长吴云强调，全行所有干部员工都要沉入到存款营销第一线，在锻炼中不断提高全员营销水平。尤其是对新入行的员工，董事长提出“赛马机制”，通过日常表现和营销拉练，筛选优秀人员，逐渐充实到合适的岗位上。同时，也希望所有员工能把一些好的作法和经验，都反映出来与大家共享，促进存款营销能够创造更大的成绩。

（高密行 兰发福）