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营销技巧之让“老年客户”变成“老客户”
日期:2018/11/06 03:09:28    打印



众所周知,老年客户群体有一些固有的特点,比如说,身体不灵便、头脑思维不清晰,执着、较真、容易口口相传;另一方面,表现出较强的理智性和忠诚性,凭经验选择银行产品,对于新生金融产品接受度不高,需多次重复递进式营销。

针对老年客户的以上特征,即墨行主要从以下几个方面做好老年客户服务工作:

    首先,设置老年客户专属窗口,让老年客户在第一时间得到特殊照顾。老年客户往往会因为一笔简单的存取款到银行柜台办理业务,如果排队时间较长,他们的情绪容易激动,甚至会导致投诉。因此,该行设置老年客户专属窗口,在老年客户集中来银行办理业务的时间段,让大堂经理做好分流和服务工作,引导老年客户到专属窗口办理业务,避免周期性的拥挤、排队现象。

    其次,做好养老金融品牌宣传,关爱老年客户群体,主打属于“老年人的银行”,以党建引领的形式带动业务发展。比如,即墨行以党员进社区报到或志愿者活动等形式为切入点,联手社区、街道、居委会等,以宣传民政政策、金融养老知识等内容为突破口,为老年客户带去便民利民的讲座知识。对于相对高端的客户,该行组织特色活动来提升老年客户的归属感,比如广场舞社团、健康养生、棋牌娱乐、文化鉴赏等类型的活动投其所好,帮助他们拓展视野,增加与同龄人认识交流的机会,增加客户黏度。

    最后,做好客户亲情回馈维护。针对50岁以上的老年客户,即墨行不间断的以亲情回馈的形式做好客户跟踪维护工作。比如,针对普通客户推出签到卡,进行每日签到活动,根据签到次数提供相应礼品。通过这种活动即使没有业务办理,老年客户也会每日来到该行,这样就可以增加与老年客户接触的机会。在签到的时候该行员工进行产品推荐、活动介绍等;以每个月、每个季度、每半年这种时间阶段,持续性的吸引客户到行,活动主题亲民近民、礼品选用贴合日常生活,注重实用性,比如“家里再也不用买油啦”、“家里再也不愁买米啦”这种宣传方式,培养老年客户的忠诚度,拴住老年客户的“心”,从“老年客户”变成“老客户”。

(即墨行 于爽)



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