客群营销之代发工资

 随着利率市场化改革的推进，银行的营销模式发生了深刻的变化。代发工资业务是客户感知银行服务的一项重要工作，也是银行储蓄存款的重要来源之一。代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，还为银行提供了大量的营销契机，规模效益显著。

 一、获取工资代发业务的三种渠道

 在开发代发工资业务目标客户的时候，是不是只要没有开办过本行代发工资业务的企业或单位都是我们的目标客户？

 （一）梳理对公结算账户。

 1.在存量客户中，那些已开设对公结算账户、目前还没有开立代发业务的企业特别是经常发生业务往来的账户，是优先筛选的目标客户。

 2.以信贷客户为个人经营性贷款客户通常是企业主、这也是目标客户来源的渠道之一。

 （二）梳理贵宾客户寻找“关键人”

 通过对网点贵宾客户的工作背景进行梳理，筛选出可以作为营销代发工资业务的关键人。如私营企业主、大中型企业高管以及政府部门、事业单位领导等，着重了解他们单位的基本情况及行业背景。特别是熟悉的客户，可通过转介绍寻找选择目标。

 （三）网点周边的单位、写字楼、商铺企业客户。

 重点关注员工人数在20人以上单位，在我行对公结算账户日均存款达到或超过50万元的单位或企业。

 二、做好营销前准备工作

 准备工作一：代发业务的开发往往不是一朝一夕，也不是仅凭一己之力就可以轻松完成的，建议根据选定的目标，客户经理和信贷员组成代发业务开发小组，分工合作，共同开发。

 准备工作二：根据对目标客户的熟悉度，在开发业务团队找出中间人于目标单位财务或人事部门取得联系，约定见面时间，开发小组成员共同前往拜访。

 准备工作三：弄清楚客户目前的大夫业务主办银行是哪一家。企业的行业特征员工人数、年龄构成及员工群体的共性特质，员工平均收入及高管层、中层、普通员工的收入浮动范围。

 三、找准需求凸显工资代发业务的优势与卖点

 （一）尚未开办工资代发业务的客户（员工30人以上，日均存款80万在本行开立结算账户）

 需求分析：从现金的安全性提醒客户，从占用财务会计时间和员工的方便性提醒客户。

 优势凸显：办卡方便快速，工资实时到账，短信免费提醒，免开卡费、代发费等我行免费项目，突出省钱、省时、省事。

 （二）已开办他行工资代发业务的客户

 需求分析：代发工资业务的便利和收益，吸引客户注意。针对员工和企业推出企业贷款和“工资折”低息贷款等，间接为员工谋福利。引发客户在信贷产品上的需求。

 四、制定代发方案

 （一）为代发企业或单位提供定制化代发服务方案；

 （二）为该企业或单位的全体高管提供贵宾客户服务方案。形成针对目标企业或单位的一揽子综合服务解决方案。

 通过客户经理联系客户，进行代发方案讲解和谈判。

 最后，成功营销代发业务后，签署代发协议。收集员工资料，批量开立借记卡、网银、手机银行、短信通知等。完成代发客户的整个流程。

（平度行 管红波）